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Data Driven A to Z - 우리가 생각하는 그로스해킹

2023-02-28

 앞선 이야기에서 퍼포먼스 마케팅에 대한 생각을 말했다. 퍼포먼스 마케팅이 무엇인가요? 퍼포먼스 마케팅을 누군가는 데이터 드리븐 마케팅, 성과 기반 마케팅, 그리고 그로스해킹이라고 말 한다. 하지만 퍼포먼스 마케팅과 그로스해킹은 다른 개념의 용어다.

'Find your growth hacker for your startup' (Sean Ellis)이라는 블로그에서 처음 사용된 Grwoth Hacking이라는 단어. “창의성, 분석적인 사고, 소셜 망을 이용하여 제품을 팔고, 노출시키는 마케팅 방법” 이라고 하지만 도대체 어떻게 접근해야 하는 건지 많은 사람들은 궁금해한다.

흔히 그로스해킹이라고 하면 AARRR(해적지표)를 먼저 떠올린다. 정확히 무엇인지는 몰라도, 성과를 올릴 수 있는 마케팅의 한 기법으로 생각하기도 한다. 그로스해킹을 도입하면 정체되어 있던 매출그래프가 J커브와 같은 급격한 상승폭을 그릴 것을 기대하면서, 많은 기업들이 그로스해킹을 도입하려고 한다.

그렇게 그로스해킹을 도입했지만 웬걸? 성과는 크게 달라지지 않는다.

앰비션플랜은 많은 기업들의 그로스해킹 도입을 살펴보았다. 그리고 그로스해킹을 도입해도 성과가 달라지지 않는 이유를 발견했다. 바로 그로스해킹에 대한 오해이다. 그로스해킹은 기술, 기법이 아닌 사고방법론이다.

성공적인 그로스해킹을 이룬 기업들, 페이스북, 트위터, 링크드인, 에어비앤비 등의 기업사례를 보면 모두 민첩한 사고를 통해, 스타트업 특유의 빠른 가설 설계, 가설 검증, 개선 방안 탐색의 정-반-합을 사용하여 빠르고 민첩한 발전 과정을 거친 것이다.

우리가 생각하는 그로스해킹은 “가설 설계, 집행, 결과 분석, 개선 방안 도출이라는 일련의 과정을 거치는 사고방법론” 이며, 올바른 그로스해킹을 도입하는 방법은 아래와 같다.

“그로스해킹을 도입하자” X
“그로스해킹을 통해 목표를 달성하자” O

앰비션플랜은 패션 브랜드 F 사와 함께 그로스해킹 프로젝트를 수행했다. 목표 일 매출이 XX원이었으나, 당시에는 목표 매출의 절반정도를 간신히 달성하는 상황이었다. 이러한 상황 속에서 우선적으로 Paid Media를 최적화하여 매출을 달성하고자 했다.

기존 Paid Media에서는 구매캠페인만을 운영하고 있었으나, 앰비션플랜과의 협업 이후 다양한 전환 캠페인을 도입해 고객들의 구매 여정을 설계했다. Action 직후에는 실시간 모니터링을 통해 빠른 결과 도출과 데이터 기반 개선 작업을 진행했다. 해당 과정을 통해 광고 ROAS는 기존 대비 약 2배 이상 증가하였으나, 한정된 마케팅 예산으로 인해 목표 일 매출을 달성하기에는 광고 매출이 부족한 상황이었다.

광고 예산을 증액한다면 목표 매출을 달성할 수 있었음에도 브랜드의 성장을 고려한다면 Organic/Return User의 구매증대가 필수적이라 판단하여 사이트 내부의 고객 구매 행동을 분석했다. 이 때 Javascript / Google Tag Manager를 활용하여 아래와 같은 두가지 데이터를 추출했다.

1) 구매에 주요하게 작용한 핵심 고객 행동이 무엇인지
2) 이탈에 주요하게 작용한 핵심 고객 행동이 무엇인지

구매를 이끄는 행동은 강화하고, 이탈을 부르는 행동은 수정 보완을 하며 약 한달 간의 가설 설정 -> 검증 -> 피드백 및 보완 과정을 거친 결과, 브랜드는 목표 매출을 상회할 수 있었다.

어떠한 부분을 강화/보완했는지에 대해서는 고객사의 정보이기 때문에 공개할 수는 없지만, 그로스해킹에 있어 가장 중요한, 빠른 피드백과 반영을 통해 목표를 이루기 위한 액션플랜을 수립한다면, 그로스해킹을 통한 성공적인 목표 달성에 한 발짝 가까워질 것이라 생각한다.


* 그로스해킹 에이전시, 앰비션플랜
* https://ambition-plan.com
* Contact@ambition-plan.com

Written by DataGrowth Teamleader 송영훈

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